Tester
| SPQ*Gold® |
 |
 |
 |
Testen som mäter Säljhinder™, Sales Call Reluctance®Hur kan SPQ-Gold® användas vid urval och i träningsprocessen? Skalan som mäter förekomsten av säljhinder har två användningsområden. Ett är att ge kompletterande stöd i din urvalsprocess. Testet kan hjälpa dig att öka dina chanser att anställa personer som har större sannolikhet att kontakta presumtiva kunder och därför kommer vara duktiga säljare. Det andra användningsområdet är att ta reda på hur mycket dessa säljhinder kostar och påverkar din existerande säljkår. Vår pedagogiskt utformade Workshop om Säljhinder™,Sales Call Reluctance® med kompletterande åtgärdsprogram kan implementeras för att korrigera dessa problem. Är testen SPQ-Gold® valid? SPQ-Gold® har varit föremål för över 900 forskningsstudier under de senaste 25 åren. Testet har gång efter gång visat sig uppfylla alla krav på validitet. Naturligtvis så beror validitet för vilket test som helst på vad du accepterar som bevis. Mäter SPQ-Gold® någon gång fel? Som allting annat utvecklat av människor så är SPQ-Gold® känsligt för fel. All testmätning är inexakt. Vissa fel görs av de mest fulländande tekniskt avancerade mätinstrument. Instrument konstruerade på lång seriös forskning, rigoröst utvecklade och tekniskt sofistikerade är också föremål för felmätningar. Testet som baserar sig på SPQ-Gold® formuläret är inget undantag. Detta är endast en översikt av de 21 skalor som mäts i SPQ*Gold testen. För mer detaljerad information se ”Boken om Säljhinder” av Dudley och Goodson. Broms™ (Prospecting Brake™) Ju lägre desto bättre Ett allmänt mått på den totala energi som används att hantera prospektering. Högre värden indikerar större obehag med att ta kontakt med möjliga köpare. (Den inkluderar de tolv formerna av säljhinder nedan men begränsas inte till dem.) Gas™ (Prospecting Accelerator™) Ju högre desto bättre Ett allmänt mått på den totala energin som finns tillgänglig att stödja prospektering. Högre värden indikerar större vilja att initiera kontakt med möjliga köpare. Tillsammans blir värdena för Broms och Gas alltid 100. Domedagssiare™ (Doomsayer™) Ju lägre desto bättre Energi avleds vanemässigt från att initiera kontakt med möjliga köpare till överdrivna förberedelser mot katastrofer. Har för vana att oroa sig för värsta tänkbara scenario. Överförberedelse™ (Over-Preparation™) Ju lägre desto bättre Har för vana att lägga överdrivet mycket energi på att analysera kostnaderna för prospektering. Förberedelserna är okontrollerade. Har ett uppslagsverk med teknisk information - men ingen att presentera det för! Hyperprofessionalism™ (Hyper-Pro™) Ju lägre desto bättre Förlorar energi genom att ta för vana att lägga överdriven vikt på manér och utseende associerade till framgång på bekostnad av målstödjande aktiviteter så som prospektering (vilket anses ”nedvärderande” och ”oprofessionellt”). Ofta åtföljd av överdriven branschjargong, name-dropping och ett reflexmässigt behov av att verka bättre informerad och mer sofistikerad än medelsäljaren. Scenskräck™ (Stage Fright™) Ju lägre desto bättre Tillfällen att marknadsföra sig genom att göra presentationer inför grupper missas eller negligeras på grund av obehaget man känner inför gruppresentationer. Väl avgränsad typ av rädsla, andra typer av prospektering behöver inte beröras. Rollförnekelse™ (Role Rejection™) Ju lägre desto bättre Energi att prospektera går förlorad till att hantera olöst känsla av skuld eller skam förknippad med försäljning. Mycket smittsam; vanligtvis sprids den via passiva Säljhinder™ från säljchefer, tränare eller smittad företagsorganisation. Karaktäriseras av en saknad av objektivitet och en vana att alltid verka positiv - vilket resulterar i att dubbelt så mycket energi går förlorad. Obeslutsamhet™ (Yielder™) Ju lägre desto bättre Tvekar att söka efter nya affärer på grund av en reflexmässig rädsla att göra intrång eller verka påstridig. Kan ibland söka kompensera genom mer konsultativ försäljningsteknik, vilket överbetonar relationsbyggande på bekostnad av klientbyggandet. Copyright BelBin Svenska AB 1996,1998, 1999, 2000
Social osäkerhet™ (Social Self-Consciousness™) Ju lägre desto bättreKänslomässig tvekan att initiera kontakt med högstatusköpare. Vanemässigt skrämd för individer med pengar, prestige eller makt, denna reaktion kan dock döljas med verbalt överdrivet ogillande av status. Väl avgränsad, andra former av säljhinder berörs oftast inte. Mycket smittsamt. Vänseparerare™ (Separationist™) Ju lägre desto bättre Känslomässig tvekan att blanda affärer och vänskap. Kan uppleva det svårt att sälja till vänner eller be dem om hjälp att etablera kontakter med nya köpare i vännernas sociala nätverk. Familjeseparerare™ (Unemancipated™) Ju lägre desto bättre Känslomässig tvekan att blanda affärer och familjen/släkten. Kan uppleva det svårt att sälja till familjen eller be dem om hjälp att etablera kontakter med nya köpare i släktens sociala nätverk. Referensaversion™ (Referral Aversion™) Ju lägre desto bättre Kan uppleva lite besvär att initiera en kontakt eller komma till avslut i en affär på grund av det känslomässiga motståndet att be sin nya klient om referenser. Telefonfobi™ (Telephobia™) Ju lägre desto bättre Rädslan uppstår när man söker använda telefonen för att marknadsföra sig och sina produkter/tjänster eller för att prospektera. Väl avgränsad rädsla. Försäljning ansikte mot ansikte berörs inte. Reflexmässig opposition™ (Oppositional Reflex™) Ju lägre desto bättre Karaktäriseras av ett stort behov av bekräftelse och låg självkänsla. Resultatet är ett ambivalent behov av kontinuerlig återkoppling som sedan kritiseras och stöts bort som ogiltigt. Tvångsmässigt behov av att argumentera, ursäkta sig och skylla ifrån sig. Kan känslomässigt inte låta sig ledas, coachas, tränas eller ta emot råd. Motivation™ (Sales Motivation™) Ju högre desto bättre Allmän nivå av fysisk energi till målstödjande beteende då testet genomfördes. Målnivå™ (Goal level™) Ju högre desto bättre Nivå på klara mål och målfokusering. Vilket resultat den fysiska energin (ovan) har samband med.. Målförvirring™ (Goal diffusion™) Ju lägre desto bättre Hur mycket den befintliga fysiska energin fördelas på flertalet mål som alla samtidigt pockar på tid och uppmärksamhet. Problemlösningsförmåga™ (Problem Solving™)Optimal spännvidd Förmåga att fokusera uppmärksamhet och intelligens på att lösa frustrerande uppgifter. Låga värden kan indikera hög distraktion eller avsaknad av intresse att tänka igenom komplexa frågor eller lära sig komplexa nya produkter. Intryckshantering™ (Impression Management™)Optimal spännvidd Ägnar mycket energi åt hur andra uppfattar en. Karaktäriseras av en noggrann kontroll av beteende och information. Oftast på grund av ett uppskruvat, icke medvetet behov av bekräftelse sammankopplad med en rädsla att förlora bekräftelsen. Börjar ofta med ett noggrant val och kan med flera års nötande utvecklas till ett omedvetet vanemönster. (Med bättre menas större förmåga att ge och ta objektiv personlig information utan att blanda in känslorna). Helgardering™ (Hedging™) Ju lägre desto bättre Innehåller ett antal försök att frysa ut testet. Många ”ibland” eller ”jag vet inte” svar. Kan visa på att man har en vana att inte kunna eller vilja acceptera objektiv information om sig själv. Ofta grundad på dålig självkänsla eller omedveten rädsla att exponera sig. Kod för konsekventa svar™ (Response Consistency™) Ju högre desto bättre Nivån på uppmärksamheten och viljan att ge meningsfull information. Låg procent kan antyda litet intresse att genomföra testet eller en omedveten rädsla för att resultatet kan svida. Ju högre desto bättre. Copyright BelBin Svenska AB 1996,1998, 1999, 2000 |
