Kontakthinder handlar om vårt motstånd att initiera sociala kontakter. Till skillnad från sociala fobier  försvinner hindret efter att kontakt etablerats medan en social fobi kvarstår. Kontakthinder är oftast inlärt och kan därmed också avläras och resultatet är att individen ökar sina sociala kontakter och bygger upp sitt nätverk.

Populärvetenskapligt pratar man ofta om rädslan att marknadsföra sig själv (The fear of self-promotion) och det påverkar alltifrån vår lön till självkänslan hos människor.  När kontakthinder drabbar säljare kallar vi det Sales Call Reluctance® (säljhinder) och det minskar deras förmåga att sälja. De tar färre kontakter än de skulle kunna och det leder därmed till underprestation. Att ta itu med säljares kontakthinder har visat sig vara mycket lönsamt för de företag som investerat i detta.

Det test som finns för att mäta säljares kontakthinder heter SPQ*Gold och mäter en säljares hinder och motivation för att prospektera. Idag finns det flera erfarna konsulter på den nordiska marknaden som kan stötta alltifrån hela säljorganisationer till individuell coachning för att utveckla säljares potentiella förmåga till ökad produktivitet. De senaste forskningsresultaten visar att närmare 90% av alla säljare har mer eller mindre problem med ett eller flera säljhinder.

Inte bara säljare lider av kontakthinder. Snarare är det så att säljare har en lägre grad av hinder än andra yrkesgrupper. Vid närmare eftertanke förefaller det sig ganska naturligt beroende på yrkets karaktär. Dock kan just hinder för en säljare ödelägga hela karriärer och de flesta säljare drabbas någon gång under sin karriär till den grad att de överväger att sluta sin säljkarriär och många gör det.Vi tycker det är så synd då det sannolikt hade varit relativt lätt att åtgärda.

Det är fler yrkesgrupper idag där förmågan att initiera kontakt har betydelse för att helt enkelt lyckas i arbetet. Av den anledningen har forskarna bakom säljhinder utvecklat ytterligare tre tester för andra yrkesgrupper än säljare.

MPQ är ett generellt test för att se på vilka hinder en person har att initiera sociala kontakter. JSI ser på arbetssökandes hinder att marknadsföra sig själva mot potentiella arbetsgivare och RPM på rekryterares hinder att finna rätt kandidater till ett arbete. LNQ mäter chefers hinder att nätverka.

Större delen av forskningen som pågått i över 35 år ligger än idag på säljare men vi lär oss allt mer om vilka konsekvenser kontakthinder har på andra grupper i samhället. 2004 arbetade vi med långtidsarbetslösa och deras hinder i ett projekt där kontakthinder var en av tre pusselbitar. Projektet fick över 70% i arbete eller i studier.

På vår hemsida finner du också länkar till tre videoklipp där tre företag DHL AB, Sunfab Hydrolics AB och Sörman och Partner beskriver nyttan av att arbeta med sina kontakthinder. Vill du själv lära dig att arbeta med kontakthinder gå då vår Licensiering i Sales Call Reluctance. Funderar du på vad det skulle kunna innebära för ditt företag ta gärna kontakt med någon av de konsulter vi tränat eller ring oss för en förutsättningslös dialog.