Problemet är att få professionella säljare att tillämpa vad de lärt sig.

Den kritiska frågan för professionella chefer inom försäljningsområdet är att få säljare att praktisera det de lärt sig. Oavsett hur bra träning de fått kan investeringen inte betala sig innan dina säljare tagit kontakt med ett tillräckligt antal möjliga kunder.

Det flesta gör inte det för de kan inte. 80 % av alla som påbörjar en säljkarriär överlever inte det första året. Förklaringen är enkel. De säljer inte tillräckligt mycket. De säljer inte tillräckligt för de har inte tillräckligt med människor att sälja till för att de inte arbetar upp tillräckligt antal prospekts varje dag. Anledningen är rädsla.

Vad de ännu inte lär ut på Harvard Business School!

Varför prospekterar inte säljare i tillräcklig omfattning?

När rädslan för "self-promotion" slår till begränsar det förmågan att skapa nya affärer. Den kallas "Sales Call Reluctance"® och är en känslomässig blockering som begränsar förmågan att generera nya kunder och t o m utveckla existerande kunder.

Sales Call Reluctance® är vanligt och den enskilt största orsaken till underprestationer och kostar såväl individer som hela organisationer stora pengar.

Forskningsresultatet som idag bygger på mer än 35 års vetenskaplig forskning av George Dudley och Shannon Goodson kan användas på två sätt. Vid utveckling av existerande säljkår och vid rekrytering.

Forskningsresultatet har rönt mycket intresse bland många yrkesgrupper. Bland säljare för det stöd och hjälp det kan ge, bland andra forskare och leg psykologer inte minst för den mycket intressanta forskningen, bland konsulter för ett verktyg som de med sin erfarenhet och skicklighet kan använda som en hävstång för att nå resultat

Vissa former av Sales Call Reluctance® är mycket smittsamt. Det tar ca 8 veckor för en nyanställd säljare att få samma hinder att sälja som ledningen har i företaget. Vad är det som smittar? Då hinder uttrycker sig som attityder och värderingar så är det människor som överför dessa hinder. De vanligaste smittkällorna är i ordning;

1. Gurus. Gurus är de personer som vi uppfattar som gurus inom försäljning. Det kan vara någon som skrivit en bok, det kan vara en äldre kollega. Mest sannolikt är en konsult/säljtränare som anses vara kunnig av marknaden och därigenom har ett stort inflytande.
2. Säljledning, Efter Gurus kommer ledningen, dvs företagets management och i första hand de chefer som är ansvariga för försäljningsfunktionen.
3. Kultur. Den tredje smittkällan är företagskulturen. De värderingar, attityder och förhållningssätt som genomströmmar företaget när det gäller synen på försäljning.

De 12 olika säljhinder som upptäckts fram till idag och som minskar en säljares intäkter, mer eller mindre beroende på bransch, företag och varor och tjänster som säljs är:

Domedagssiare
Överförberedelse
Hyperprofessionalism
Scenskräck
Rollförnekelse
Obeslutsamhet
Social differentiering
Vänseparering
Familjeseparering
Referensaversion
Telefonfobi
Reflexmässig opposition

Att arbeta bort hinder och styra och leda mot en ökad produktivitet betyder i de flesta företag en ökning av intäkterna. I många företag ger det ordentliga ökningar och det beror naturligtvis hur produktiviteten var innan.

Se gärna vår film eller intervjuerna med tre referenser som alla nått extrema säljökningar och fortsatt behålla dessa år efter år efter att ha genomför en insats från någon av de konsulter vi tränat.