Därför är det viktigt att få säljare och alla affärsmän/kvinnor att sätta tydliga säljmål och ha motivation att aktivera sig mot alla de som kan tänkas köpa produkter, varor och tjänster.

Prestation under press
Företagsledningen måste ta större ansvar för att skapa intäkter. Det handlar om både kvantitet och kvalitet i säljarbetet. Kvantitet är att få säljare att ta många fler kundkontakter och kvalitet är att i dessa kontakter prestera maximalt.

Förutsättningarna är goda
Nu finns alla möjligheter att öka säljarnas antal kundkontakter och få säljarna att prestera bättre. Det handlar om att motivera mot högre målsättningar och ge säljarna incitament och belöningar som stimulerar till extraordinära prestationer.

I en studie av över 3200 säljare som analyserats med testet SPQ*Gold® (mäter säljares hinder att sälja, säljarens motivation dvs vilja att sälja, säljarens målnivå dvs anledningen att prestera) har vi funnit att svenska säljare ligger extremt lågt i målnivå. De ställer frågan varför ska jag anstränga mig mer -"what´s in it for me"?

På en skala 0-100 är det genomsnittliga värdet för säljare i t ex USA 67 medan svenska säljare snittar 45. Detta tal är extremt låg. Här finns en stor förbättringspotential för svenska företag.

Vad motiverar?
De flesta försöker hitta kompensations- och lönesystem som ska fylla tre viktiga uppgifter. För det första ska det attrahera säljare. För det andra ska det motivera säljare. Och för det tredje ska det behålla säljare.

Säljare önskar vanligtvis själva att lönesystemet ska ge regelbunden inkomst, belöning för prestationer och vara rättvist.

Ur ledningens synpunkt är det önskvärt med ett lönesystem som ger styrning och god kontroll av säljarnas arbete, godtagbar ekonomi vilket balanserar förhållandet mellan intäkter och kostnader, men också är enkelt att administrera.

Våra erfarenheter
Vi har undersökt 80000 säljare i 11 länder för att ta reda på varför de blev säljare. I samtliga undersökta länder var möjligheten att tjäna pengar en av de tre viktigaste faktorerna. I USA kom möjligheten att tjäna pengar på första plats och i Sverige på tredje plats.

I Sverige kom - att få utveckla min talang och göra spännande saker, före att tjäna pengar.

Vi vet också via forskning (SPQ*Gold) att i företag där säljarna har en betydande provision visar de högre motivation och målnivå än i företag med låg provision.

Först när såväl viljan och lusten att prestera finns har det betydelse vilka hinder en säljare brottas med för att lyckas prestera. Många företag har mycket att vinna på att få sina säljare ordentligt målorienterade för att sedan ta itu med deras säljhinder.

Det finns annat än lön
Självklart vill den som gör ett bra jobb att det ska uppmärksammas. Uppmärksammas goda prestationer och offentliggörs i organisationen bland kollegor, då växer säljaren. Det påverkar självförtroende och ökar prestige. Det gör att säljaren kommer att göra bra jobb med ännu bättre insatser framöver.

Ett kompensationssystem ersätter inte god styrning och kontroll. För att nå ett gott resultat måste säljledningen vara tydlig.

Använd personligt erkännande och uppskattning med systematik och måttfullhet. Beröm på rätt sätt till dem som verkligen förtjänar det kan vara lika stimulerande som pengar.

Det finns mycket att göra i Sveriges alla företag när det gäller synen på utveckling av säljorganisationer. Det räcker inte längre med bra produkter och marknadsföring. Nu behövs insatser för att få svenska säljare att agera i världsklass.

Vågar svenska chefer anta utmaningen och investera i sina säljavdelningar under rådande konjunktur?

Alla företag behöver göra det, hoppas bara det inte är för sent!

Christer B Jansson Rolf Laurelli

Christer B Jansson är VD och grundare av BelBin Svenska AB och chefstränare för Belbins forskning i Sverige och BSRP Incs produkter i Skandinavien.

Rolf Laurelli, Svenska Konsulthuset, är lärare i att göra affärer och en av Sveriges mest erfarna experter på försäljning. Han är författare till mer än 20 böcker.