Visst är det så att vi dagligen matas av budskap om hälsopiller som botar migrän, undermedel som får dig att tappa vikt och vitaminer som får dig positivare och gladare. Vi matas dagligen av reklam om hur fantastiska vissa varor och tjänster är och när vi träffar säljkåren för dessa varor och tjänster är de kanske likadana eller är det så?

Larry Chonko professor i marknadsföring vid Baylor University säger att detta är bara detta århundradets sätt på ett gammalt problem - överdrivna produktlöften. För mig är detta inte typiskt för säljare säger Christer B Jansson VD på BelBin Svenska AB men väl för andra yrkesgrupper. Säljaren måste ju stå för sina löften dagen efter i alla fall om han/hon vill sälja mer än en gång till samma kund.

Några forskaren har valt att studera detta fenomen. De är George W Dudley på Behavioural Research Press i Dallas Texas som tillsammans med Jeff Tanner och Larry Chonko studerade överdrifter via testet SPQ*Gold. Urvalet bestod av 18 886 amerikanska säljare och 18299 säljare från resten av världen.

Det var inte förvånande att när studien visade att säljare som överdriver vad det vet också överdriver vad de vill göra. Tretusen sexton amerikanska säljare som ansåg sig besitta en stor skicklighet att sälja till inflytelserika prospekts hade ett värdet 61% på skalan för överdrivna svar i SPQ*Gold testet (100 är möjligt) medan 2536 med en mer realistisk attityd över sina färdigheter hade ett värde av 45%. Säljare utanför USA följde samma mönster så också i Sverige.

De som sa sig vara extremt skickliga säljare var också de som fick högst utslag på skalan för överdrift. Vi måste se dessa resultat ur ett större perspektiv och av den anledningen kan det vara vist att jämföra dessa resultat med andra yrkesgrupper. Vad är egentligen högt och vad är lågt? Människor i gemen tror att säljare överdriver ordentligt men det är en myt som har lite med den moderna säljkarriären att göra säger Christer B Jansson.

Studier gjorda av George W Dudley och andra visar att säljare inte överdriver lika mycket som vissa andra yrkesgrupper. Den genomsnittliga skalvärdet för 53 586 säljare är 53.64% på en 0-100&%skala. Slutsatsen stöds av ett ännu större underlag från 2006 där studien gjordes på 141169 säljare. Radiopratare (55%) har högre värden än säljare och de har också konsulter (61%) och risk kapitalister (65%). Vissa akademiker och psykologer har ännu högre värden.

Enligt Chonko, Tanner och Dudley så reagerar inte människor negativt över den minoritetsgrupp av säljare som överdriver utan de reagerar negativt på oärlighet oavsett